Мерчендайзинг в библиотеке, или отчего библиотекарь потирала руки. Московский государственный университет печати Как можно применять технологии мерчандайзинга в библиотеке
Библиотечный мерчандайзинг? Легко!
Мерчандайзинг - хорошая штука! Им вовсю пользуется торговля: полки с товаром, который нужно сбыть, - на уровне глаз, мужские товары сверху, женские снизу... в руки взял, считай -купил:) Но у нас расстановка по ББК и алфавиту, чтобы не искать по всем отделам... Мест для открытых развёрнутых выставок, чаще всего, маловато, но, тем не менее, статья интересная. Навевает мысли разные... Натолкнулась на ссылку к ней в ФейсБуке - теперь рекомендую вам.
Итак - к первоисточнику... (всё, выделенное автором - сохранено).
Я - читатель библиотеки и моё ВНИМАНИЕ
сосредоточено на ФАСАДЕ, ВИТРИНАХ (ОКНАХ), ВЫВЕСКАХ библиотеки.
Мой ИНТЕРЕС
вызывают АТМОСФЕРА в библиотеке, ЗОНИРОВАНИЕ мест для книг и отдыха с книгой, а также ДИЗАЙН ИНТЕРЬЕРА.
У меня есть ЖЕЛАНИЕ
узнать больше о библиотеке (НАВИГАЦИЯ), получить необходимую мне ИНФОРМАЦИЮ и оценить ВЫКЛАДКУ ТОВАРА (РАССТАНОВКУ ФОНДА).
В библиотеке я получаю УДОВОЛЬСТВИЕ
от предоставленных УСЛУГ, мои ЭМОЦИИ - только положительные, СЕРВИСЫ библиотеки меня полностью устраивают.
Вот такая МЕТОДИКА СОЗДАНИЯ КОМФОРТНОГО ПРОСТРАНСТВА
библиотеки для читателя. ЧИТАТЕЛЬ ВИДИТ и ЧУВСТВУЕТ БИБЛИОТЕКУ.
В ваших библиотеках всё устроено именно так? Нет? Или не совсем так?
Что ж, давайте разбираться. Тема сегодняшнего поста проста и креативна (всё креативное - просто:) Мы будем говорить о... библиотечном мерчандайзинге или.. о расстановке фонда в библиотеке.
Предвосхищая ваши мысли о невозможности качественной работы в этом направлении по причине нехватки средств, низких зарплат, маленьких площадей и тому подобных проблем, сообщаю главный постулат библиотекаря-профессионала: желание, помноженное на любовь к выбранной профессии сделают вашу библиотеку.
Как это будет происходить? Давайте учиться.
Вы все знаете, что прогресс теснит книгу по всем позициям и как инструмент образования и как элемент культуры, развлечения, потому что есть альтернатива. Конкуренция возникла не сегодня и закончится не завтра, скорее всего никогда. Но сегодня в наших руках появилось оружие (с позволения сказать массового поражения), которое поможет библиотекам в нелегкой борьбе за читателя и с каждым днем это оружие становится все совершеннее. Имя ему мерчандайзинг.
Мерчандайзингом принято называть комплекс мероприятий, проводимых в зале открытого доступа для посетителей и направленных на эффективное представление и продвижение определенного товара, марки.
Мерчандайзинг включает в себя не только выкладку товара, но также расчет и построение оптимальной схемы движения потока людей, изучение целевых групп потребителей, факторов, влияющих на их поведение, методы управления восприятием посетителей. Все это касается библиотек самым непосредственным образом.
Давайте коснёмся только одной составляющей, а именно выкладки товара, в библиотечной терминологии: особенностей расстановки фонда
. Точнее - той части фонда, которая находится в открытом доступе и определяется как чтение «для души».
Наш пользователь в любом случае человек, и все психологические законы, используемые мерчандайзингом, на него действуют.
Это наука без слов воздействовать на подсознание, создавать комфортный фон процессу выбора, где бы этот выбор ни происходил. Мерчандайзинг высшего класса обеспечивает пользователю ощущение, что он нашел и приобрел то, что ему нужно, не напрягаясь, как бы само собой, и одновременно получил удовольствие. Человек не всегда может объяснить, почему у него родилось такое ощущение, он уверен, что выбор сделал сам! Никто не приставал с вопросами, не давил, не торопил с принятием решения, просто подсказывал, ненавязчиво и мягко: вот то, что ты давно хотел, только протяни руку! Результат понятен. Вопрос в том, как его достичь.
Для этого важно определить:
- специфику работы библиотеки (ее уникальность, изюминку)
- особенности обслуживания
- что именно нужно продвигать и что поставить в открытый доступ
- какая у пользователей мотивация для посещения библиотеки
- что они хотят получить.
Пользователи хотят получить информацию в первую очередь. Для чего она нужна? Для самосовершенствования, обучения и для удовольствия. «надо» и «хочу» два основных мотива, по которым пользователь приходит в библиотеку. Если «надо» найти информационные носители для учебы - существуют традиционные формы поиска, такие как, например каталог, картотека. Ведь человек уже знает, что ему нужно.
Если чтение – вид организации досуга – сложнее. Такой читатель не обратится к каталогу, да и библиотекаря не всегда спросит. А вот перебрать книги руками, потрогать, полистать, прочесть аннотацию захочет наверняка и, сделав выбор, будет уверен, что за этим и приходил. Поэтому и приобретает особую значимость тот фактор, благодаря которому он свой выбор сделает. И если не полагаться на случай, а организовать процесс, то выгоду получит и читатель и библиотека. Читатель будет благодарен за найденную информацию, сэкономленное время, усилия.
Библиотеке это даст прирост количества
пользователей, причем это будут верные пользователи, которые посетят библиотеку не однажды и не дважды, а будут привязаны к ней «эмоционально». Повысится книговыдача. Это основные библиотечные показатели, за повышение которых мы бьемся ежедневно и стараемся привлечь читателя и приобщить его к книге всевозможными способами от рекламы до массовых мероприятий. Одно из достоинств мерчандайзинга в том, что ни денег, ни дополнительного времени, ни привлечения человеческих ресурсов он не требует. Наоборот освобождает библиотекаря и радует читателя. Создает у читателя ощущение порядка и всесторонней укомплектованности, укрепляет имидж библиотеки.
Если есть открытый доступ к фонду, есть и проблема выбора. Всех пользователей, которые приходят в библиотеку условно можно разделить на три группы:
1. Пользователь четко знает, за чем пришел.
2. Пользователь примерно представляет, что хочет взять. Возможно, определил жанр или автора.
3. Пользователь совершенно не представляет, на чем остановит выбор. Он сделает свой выбор под влиянием импульса.
Согласно исследованиям маркетологов, процент покупок решения о которых происходит в магазине, (импульсивные покупки) составляет 60-70%. Цифры, согласитесь, большие, игнорировать их непростительная ошибка. С небольшой погрешностью данные исследований можно перенести в библиотеку, люди они везде люди. Все три типа - наши читатели и двум последним важно ненавязчиво помочь сделать выбор. Общаться библиотекарь с читателем не перестанут, разговор не об этом. Выбор информационных носителей и посещение библиотеки должны стать приятнее и продуктивнее, вот в чем суть.
Наилучшее представление информационных носителей:
1. Поставить книги и максимально широкий ассортимент информационных носителей на полки
. Если нет такой возможности, то оформить сведения о них как можно полнее и красочнее. * Парад моделей «Бурда моден» с 1998 по 2006 год или обложки журналов, иллюстрирующие наличие журналов в библиотеке.
2. Привлечь внимание пользователей. Каждая зона, каждый стеллаж и полка должны быть «видимы».* Достичь можно: особым расположением стеллажей, цветом полок, подборкой серий, разделителями и пр.
3.Адресность и дифференцированность по праву считаются важнейшим принципами продвижения любого товара. Чем больше, тем лучше. Конкретно! Для кого? Нужно позиционировать. * Для детей, детективы для женщин и для мужчин, книги для любителей музыки, литература по рукоделию.
4. Очень эффективно ставить стеллаж с детской красочной литературой (любой) на взрослом абонементе. Пока родители выбирают себе книгу, ребенку есть, чем заняться, он не балуется, а вероятность того, что после такого просмотра малыш затащит родителя в детский отдел, возрастает многократно. * Обычное возражение взрослых, что дома много детских книг легко будет парировано ребенком «А такой нет!»
5.Донести до пользователя информацию о значимости книги. Всеми доступными средствами «зацепить» его. Возможно, по книге был снят фильм, снимался актер с яркой творческой судьбой, книга стала культовой или получила награду и пр.* Авторы, получившие литературные премии года Д, Быков «Эвакуатор», «Дозоры» С. Лукьяненко
6. Воздействовать на все органы чувств (зрение, тактильные ощущения, даже запах, слух: хруст бумаги). Как ни мелко это может показаться, но на выборе эти факторы могут сказаться как положительно, так и отрицательно.
Еще:
Все должно быть подписано, ведь читатель может и не спросить, уйдет ни с чем.
В любом случае лучше; если будет и увидено, и услышано, и потрогано.
7. Всеми способами следует облегчить пользователю поиск.
Чтобы без труда он мог найти самостоятельно не только то, что его интересует, но и сориентироваться в разнообразии потоке книг автора или последовательности книг серии
8.Неплохой эффект дает «горячий стеллаж» - это книги, востребованные школьниками студентами на определенной стадии учебного процесса. *«Преступление и наказание» Ф. Достоевского нужно сразу всем школьникам, т.к. проходят одновременно.
Как правило, библиотекари располагают стеллаж недалеко от себя, что привлекает внимание людей и вызывает желание перечесть классику или взять другие произведения любимых писателей, поэтов, до которых «не доходили руки».
9.Книжные развалы. Настоящий подарок для тех, кто привык ориентироваться на чужое мнение и просто любопытных. Если стопки книг, сданных читателями не расставлены на полки, к концу дня они убывают на 1/4 . * Приходит новая партия книг – поставить некуда. Не разбирая ее, просто кучей положить прямо на подоконник/стеллаж и т.д. Условный рефлекс вырабатывается моментально, пользователи идут туда в первую очередь смотреть, что новенького. Им приятно рыться в куче новых книг.
При размещении фонда в открытом доступе существуют правила, которые полезно соблюдать, чтобы пользователь легко ориентировался.
Траектория движения посетителей
должна быть как можно проще, и логичнее. Согласно исследованиям, попадая в помещение, большинство пользователей стремятся повернуть направо, как кот ученый, видимо потому, что правши, и далее двигаются по залу в направлении против часовой стрелки от кафедры по периметру, затем возможен осмотр стеллажей в центре. Таким образом, периметр наиболее посещаемая зона, расположение в которой почти наверняка привлечет внимание посетителей, а вот пройдет ли он в центр - не факт. Пространство между входом в зал и кафедрой - «слепая» зона. Входя в
Помещение, читателю требуется время, чтобы замедлить шаг и остановиться. Он может просто не заметить расположенные здесь ИН. Зато это пространство весьма эффективно использовать, чтобы разместить рекламные и информационные материалы, которые без спешки можно рассмотреть на выходе. Они станут своеобразным «подкреплением» правильности сделанного выбора или заложат интерес на будущее.
Удобное и выгодное расположение.
В любом помещении можно выделить «приоритетные» места, в которых книги будут брать активно и «мертвые зоны». Около кафедры – приоритетное место. Все, что здесь находиться обречено быть замеченным. Углы – не ходовая зона. Это, как правило. Но есть и индивидуальные особенности помещений, в которых + и – возникают стихийно. Чтобы увеличить поток читателей можно такие места снивелировать или активизировать, в зависимости от задач.* стеллаж переставить
Движение пользователей можно организовать, чтобы исключить «пробки» и как можно больше показать. Сделать это можно с помощью расстановки мебели, напольной графики и POS-материалов (информация о товаре *штендер (раскладушка, ставиться на пол), мобайл (типа указателя на картоне для потолка), воблер (на гибкой ножке), джумби (увеличенная копия товара).
Привычное и логичное расположение.
Наш глаз привык воспринимать информацию так, как мы читаем: слева направо и сверху вниз. Мы классифицируем все, что видим привычным для нас способом, и быстро находим то, что нужно. Именно с этим связано то, что книги эффективнее располагать по группам или каким-либо характерным признакам. *Детективы, современная проза, творчество наших земляков, мемуары и пр.
Внутри каждой группы расположение таково, что признак убывает. *хронологически,
более ранние справа, новее слева. Также мы расставим книги от 1 к 5 частям и далее, если они выходят серией. Этот порядок облегчает читателю поиск нужной книги на полках библиотеки.
М аксимальная заметность. Книги более заметны, если представлены блоком. Когда книги имеют сходный дизайн обложки, читателю легче заметить и заинтересоваться, следовательно потенциал для выдачи выше. *Серия иронического детектива в яркой желто-черной обложке.
Быть около лидера, а лидеру быть лучше всех.
При расстановке фонда содержательного типа важное значение играет его окружение. Книги, соседствующие на полке с востребованными, модными в данное время, воспринимается как более предпочтительные, по сравнению с остальными. Красиво и эффектно оформленные кажутся не только более привлекательными, но и более интересными. Соответственно верно и обратное утверждение.
Показать товар лицом. Книги должны быть максимально хорошо видны, не заслонять друг друга. Одну из книг на полке было бы неплохо повернуть в анфас (лучше лидера спроса).
З
дравый смысл во всем.
Важно понимать, что применение описанных выше принципов сильно зависит от индивидуальных особенностей библиотеки, ее целей и задач. Важно, чтобы каждая полка, каждая зона библиотеки были задействованы, «заработали» в полную силу. главное, чтобы они отличались от остальных.
Так как расстановка фонда в некотором смысле процесс творческий, то и конечный результат сильно зависит от личности библиотекаря, его логики, креативности, аккуратности.
Есть несколько подсказок, как заставить обратить внимание на «мертвые зоны»: это более яркое локальное освещение, окраска стеллажей в контрастные цвета к общей гамме интерьера, расстановка стеллажей необычным образом (треугольником, звездочкой и пр.),
Поддержание ассортимента
Не только расстановка, но и поддержание ассортимента важно для того, чтобы интерес пользователей не угасал.
1. Соответствие месту и времени.
То, что уместно в одной ситуации, может оказаться странным в другой. * Выставка литературы садово-огородной тематики вряд ли окажется интересной читателю зимой.
Мы комплектуем и выставляем фонд, прежде всего для читателя, поэтому ассортимент должен быть как можно разнообразнее, чтобы привлечь людей разных интересов. В противном случае количество читателей может сократиться, так как они для себя ничего интересного не найдут.
2.Все, что, возможно показать должно быть показано.
Читатель достаточно инертен в своих действиях: то, что увидел – взял, нет, может и не спросить. А может и вообще не знать, чего он собственно хочет. Запрос «Хочется чего-нибудь веселого, ненавязчивого, чтобы время скоротать» достаточно абстрактен и, поэтому, попасть в цель библиотекарю очень трудно, представления о юморе и серьезности литературных произведений могут отличаться разительно.
Книги нужно ставить неплотно друг к другу, чтобы читатель мог хорошенько их рассмотреть, перебрать.
3. Хранить ровно столько, сколько нужно.
Внешний вид печатных изданий играет немаловажную роль. Читатель, не задумываясь, выберет на полке среди прочих равных вариантов самую чистенькую и новую книжку и вполне может побрезговать зачитанной и потрепанной. Поэтому сохранность фонда играет значимую роль в библиотечном мерчандайзинге. Фонд обязан быть опрятным!
Устарелые морально и физически книги должны убираться с полок или списываться, так как дискредитируют рядом стоящие и наносят удар по имиджу библиотеки. Расцениваться читателями как свалка макулатурного хлама или погребенный в пыли архив библиотека не имеет морального права. Пользователь должен видеть в ней созвучный времени информационный центр. Даже при скромных отчислениях на комплектование выставлять нужно самое «вкусненькое» ближе к пользователю, а то, что осталось подать как можно «вкуснее» и выигрышнее.
Динамика ассортимента
В соответствии с запросами пользователей, модой, каким-то событием, подогревшим интерес (* выход на экраны одноименного фильма)
фонд целесообразно перемещать с места на место. Это нужно для того, чтобы удовлетворить возникший интерес пользователей и увеличить книговыдачу. Как только интерес начал угасать, количество книг можно частично сократить, либо убрать на прежнее место. Динамика
– это мониторинг интереса читателей и передвижение фонда в соответствии с популярностью изданий или какими-то объективными причинами.
1. «Красна изба углами».
Книги, которые находятся на пике популярности выставить на самые привлекательные места, образно говоря в «красный угол». (* После выхода художественного фильма «В круге первом» возрос интерес к книге А. Солженицына, такая же ситуация и с произведениями «Мастер и Маргарита» М. Булгакова, «Парфюмер» П. Зюскинда, «Дети Арбата» А. Рыбакова и т.д.).
Как правило, пользователи начинают интересоваться творчеством писателей, не ограничиваясь одним произведением. И здесь просветительскую роль библиотеки нельзя переоценить. Кино сыграло на руку в благом деле приобщения к чтению: пробудило аппетит, а обращение к первоисточнику должно закрепить его. Этому поспособствует вовремя оформленная выставка или любое выделение книг на полке во главе с лидером спроса.
2. Поближе поставишь, поближе возьмешь.
Согласно исследованиям самые востребованные полки находятся на уровне глаз и рук человека. Также лучше берут книги, которые стоят в середине полки, хуже по краям. Для экономии места в зале стеллажи нередко достигают 2 м, а нижняя полка может находится на уровне 20 см от пола. Далеко не каждый пользователь потянется или нагнется за интересующей его книгой. Во избежание застоя на этих полках можно:
- менять книги местами и переставлять на другие полки. Делать это чаще 1 раза в месяц нецелесообразно.
- Ставить на верхние или нижние полки толстые книги с четкими надписями на корешках
- ставить на верхние и нижние полки уже «отыгравшие свое», но еще востребованные книги одной серии * «Волкодав» М. Семеновой
или одного автора (С. Никитин)
.
- ставить книги, заведомо более привлекательные для мужчин наверх, а для женщин вниз. Особенности психологии взрослых людей таковы, что мужчина, как правило, нагибаться считает ниже своего достоинства, а женщина не всегда физически может рассмотреть или дотянуться до верхней полки. Причем скамеечкой пользоваться не будут ни те, ни другие, в отличие от детей, которые рады вскарабкаться хоть на потолок.
- Использовать самые «козырные места» для продвижения не очень «раскрученных», но современных, интересных книг или малоизвестных авторов.
3. Не помешает подмешать.
Есть книги, жанр которых сложно определить, например: женский роман с магией (фантастика или дамский роман), детектив с мистикой и т.д. Если спрос на книгу на привычном месте начал снижаться, пора ее переставить в другой смежный, но вполне ей родственный жанр. Подмешать можно и даже нужно в том случае, если есть несколько экземпляров одной и той же книги.
В любом случае их нужно поставить как можно дальше друг от друга, так больше шансов быть замеченными.
4. Мода на авторов и на жанры переменчива.
Постоянно появляются новые имена, возникают новые жанры, просыпается интерес к забытым. К этому естественному движению необходимо приноравливаться, быть в курсе происходящего в литературном мире и отражать современные тенденции в расстановке фонда. Практика выделения самых популярных авторов не нова и очень эффективна. Нередко читатель «идет» на автора, отслеживает все вышедшие в свет новинки и его желание имеет право быть. Раз пользователь хочет читать Донцову, Калинину, Белянина безразлично что, лишь бы своего любимого автора библиотека должна пойти на встречу. Тем более что это не единичное явление. В век PR-технологий многие имена на слуху и узнать, за что их боготворят миллионы, прочесть их книги хотят многие просто из любопытства или чтобы не быть «белой вороной» среди друзей.
5. Достаточно эффективно делать "затравку" на отраслевую литературу,
выставляя несколько книг прикладного характера или научно-популярных на стеллаж, например с современной прозой, либо в другие разделы, имеющие тематические точки пересечения. * После выхода фильма «Гарри Поттер» и «Зачарованные» появился спрос на книги по магии.
Мерчандайзинг действительно не требует больших материальных затрат. Но, безусловно, требует постоянного внимания. Как только книги «встали», на видеокассеты никто не обращает внимания, пользователи почему-то обходят стеллаж стороной – пора принимать меры. Нужно разбираться в причинах и устранять их.
Действуйте, экспериментируйте и, возможно, это станет поводом для следующего разговора на тему библиотечного мерчандайзинга.
(по материалам доклада Особенности расстановки фонда в публичной библиотеке Шостак Н. В., заведующий МБ «Юность»)
При чем тут торговля и библиотека, спросите вы?
Чтобы ответить на это вопрос, следует слегка раскрыть понятие "мерчендайзинг".
Правильный мерчендайзинг немыслим без без так называемых POS-материалов - инструментов мерчендайзинга. Вы уже заметили, что это новое слово английского происхождения. Вот и все остальные термины будут тоже английские. Поэтому набираемся терпения и вникаем.
Воблер - от англ. wobble - колебаться. Это такие висюльки на подвижной ножке, которые крепятся на поверхности полки над товаром, к которому надо привлечь внимание. Воблер болтается в потоке воздуха и простыми движениями привлекает внимание к себе и к товару.
Мобайл - подвесной или вращающийся гигантский макет товара. Это могут быть джинсы 350-го размера или полутораметровые карамельки "Чупа-чупс". Мобайл буквально кричит своими размерами и подойти туда просто невозможно.
Блистер - прозрачная упаковка, в которой товар показывает свое истинное свежее лицо.
Шелфтокер - яркий разделитель. Помогает визуально объединить вид товаров, продающихся под одной маркой.К шелфштокерам же относятся цветные ценники с надписями типа" Скидка века", "Распродажа сезона" и др.
Диспенсер - подставка для листовок, украшенная слоганом, логотипом бренда или компании.
Кроме того, мерчендайзеры используют продвинутые примочки: видеомониторы, магазинное телевидение и радио... Чтобы у покупателя были задействованы все 5 чувств. Причем все сразу. Берут на вооружение гендерные отличия. Например, мужчины лучше замечают товар. расположенный вдали, а женщины тщательно исследуют полки в непосредственной близости от себя.
Ну что, чувствуете аналогию между магазином и библиотекой? В магазине озадачены тем, чтобы сбыть товар покупателю за его же деньги. А библиотека, приобретя книги, озадачена во что бы то ни стало "втюхать " эти книги своему читателю. Бесплатно. И библиотекарь млеет от счастья, если на книгу "положили глаз ", то есть читатель "клюнул " на библиотечные уловки.
Библиотечные уловки в данном случае - не что иное, как тот же мерчендайзинг.
А теперь про себя в роли мерчендайзера. Сознаюсь честно, мерчендайзинг получился случайно. Уже потом всё проанализировала и сделала выводы. Но... главное - сделала!
Первое фото. Была сделана выставка книг, подаренных библиотеке.
Прошло время. Настала пора менять декорации. Книги с выставки убрала. Но показалось, что рановато их прятать на полки. Решила расставить на книжные полки открытого доступа, особо пользующиеся популярностью: обложкой лицом. не убирая ярких....этикеток? заманушек? зазывалок? или, как там у мерчендайзеров - Воблеры? Шелфтокеры?...
И вот что получилось.
«Мерчандайзинг» – вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».
Материал излагается в соответствии с авторским определении мерчандайзинга – это комплекс мероприятий, проводимых в магазине для того, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. В этом ключе авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров на полках.
В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.
Дополнительный материал по оформлению выкладок вы можете получить, воспользовавшись ссылкой
http://goo.gl/zgH0CQ
http://goo.gl/zgH0CQ
Книга написана для мерчандайзеров, а также будет интересна владельцам и руководителям магазинов и сотрудникам любого уровня, отвечающим за управление ассортиментом.
Книга:
5.5. Книги
В СССР вся книжная торговля работала по единому издательскому классификатору (ЕКЛ).
В настоящее время классификация ЕКЛ устарела и появилась необходимость в разработке нового книжно-товарного классификатора (принятое сейчас сокращение – КТК). Эта задача решается группой специалистов, в которую вошли представители крупнейших книготорговых предприятий страны (ОЦ ГУП «Московский Дом книги », ТД «Молодая Гвардия », ТД «Библио-Глобус », «Мастер-Книга », «Санкт-Петербургский Дом книги », а также научно-исследовательский центр «Экономика »).
Цель создания КТК – объединение всех произведений в информационную базу и прямая связь с издательствами, чтобы каждая новая книга попадала в классификатор и автоматически занимала нужное место в торговом зале.
Разрабатываемая сегодня версия КТК состоит из 10 разделов.
1. Общественные науки. Право. Экономика.
2. Естественные науки. Математика.
3. Прикладные науки. Техника. Сельское хозяйство.
4. Медицина. Здоровье.
5. Педагогика. Образование. Воспитание.
6. Дом, быт. Досуг. Спорт, туризм.
7. Художественная литература.
8. Детская и юношеская литература.
9. Философия. Гуманитарные науки. Религия. Искусство.
10. Универсальный раздел. Энциклопедии, словари. Кроссворды. Открытки, плакаты.
Именно по этому принципу и происходит первоначальное зонирование книжных магазинов.
Обычно ближе ко входу в торговый зал располагают художественную или деловую литературу массового спроса, покупка которой часто не запланирована. Здесь же на специальных дисплеях можно увидеть подарочные издания, бестселлеры, детские книги – все товары с высокой долей импульсивных покупок.
В дальних углах магазина располагают товары целенаправленного спроса. Это деловая и учебная литература, книги по науке и технике, книги на иностранных языках.
Важная зона – детская литература. В ней стараются использовать не обычное торговое оборудование, тематические композиции, привлекательные для детей и их родителей. Помимо книг здесь же можно расположить мелкие игрушки и развивающие игры (пазлы, мини-конструкторы). Важно организовать выкладку так, чтобы дети тоже могли участвовать в выборе товара.
Классическая и художественная литература может располагаться в центре магазина – как товар целевого спроса у ценителей литературы и специалистов.
В кассовой зоне дублируют популярные издания, а также размещают открытки, плакаты, мелкие сувениры. Если в магазине нет специального отдела по продаже канцтоваров, то эти товары также могут находиться на кассе.
Важно, чтобы в торговом зале можно было без труда найти нужную секцию. Для этого вводится обязательная система потолочных или настенных указателей, а также информационных POS-материалов, которые видны издалека. В магазине также может быть предусмотрена компьютерная система поиска книг – указан зал, стеллаж и расположение книги на полке.
Правила выкладки
Для книжного магазина можно сформулировать следующие правила выкладки книг:
Очень важно обеспечить легкость и быстроту поиска нужной книги. Для этого на стеллажном и ином оборудовании необходимо указывать не только раздел КТК, но и коды по базе данных магазина (если есть компьютерная система поиска), а также алфавитный перечень или фамилию автора;
POS-материалы играют немалую роль в выделении бестселлеров и иных популярных изданий;
Приоритетными считаются полки на уровне глаз покупателя, торцы островных стеллажей, а также специальное оборудование (дисплеи, столы и т. п.);
На приоритетных местах выкладывают бестселлеры, популярные издания в твердых обложках, новинки;
Наиболее востребованные издания выкладывают лицевой стороной к покупателю. Для остальных изданий возможна выкладка корешком с количеством фейсингов не менее трех;
Прямоугольная форма книги позволяет создавать визуальные композиции (в виде стопки, колодца, пирамиды, лесенки и т. п.), привлекающие внимание покупателя;
Если требуется привлечь внимание покупателя к книге на стеллаже, то увеличивается количество экземпляров и книга выставляется обложкой к покупателю;
На стеллажах с книжной продукцией главное – избегать монотонного ряда, который может образоваться из-за похожих по цвету, размеру и шрифту обложек;
Хороши для выбора книг тематические композиции на столах (например, лучшие книги такого-то автора с автографом или новинки деловой литературы);
Красивые издания большого формата обязательно выкладывать лицевой стороной, их можно разместить на вертикальных стойках или на нижней, выступающей вперед полке стеллажа;
Подарочные издания лучше выкладывать на торцах островных стеллажей или на столах, образуя тематическую композицию (например, лучший подарок для детей);
Специализированную литературу большого формата в единичных экземплярах (например, альбомы по графическому дизайну) при нехватке площадей можно (но не желательно) выкладывать в разворот три четверти с небольшим перекрытием – это литература целенаправленного спроса, и покупатель найдет то, что ему нужно. В любом случае, выкладка не должна затруднять доступ покупателя к книгам;
Ценник располагается на задней странице обложки, но он не должен загораживать текст и фотографию автора или другую существенную информацию;
Дорогие подарочные издания можно выложить в закрытых застекленных витринах, но только если продавец-консультант будет рядом и готов оказать помощь покупателю.
Опытом делится Алексей Голубев, менеджер по мерчандайзингу, книжный магазин «Москва»
Мерчандайзинг в книжном магазине подразумевает несколько форм и направлений работы:
– классификация и создание логистической системы расстановки и поиска книг;
– аналитика выкладок;
– создание приоритетных и целевых выкладок;
Мерчандайзинг является неотъемлемой частью маркетинговой политики магазина, базирующейся на знании своего покупателя и выполнении миссии фирмы. Поэтому магазин «Москва» (что нечасто встречается) не только ставит в мерчандайзинге экономические цели, но и создает инструменты для продвижения хороших и ценных в содержательном отношении изданий. Примером этого может стать наш стеллаж «Прочитали и вам советуем», где мы стараемся размещать интересные и серьезные книги с рекомендациями как известных людей, так и просто наших покупателей.
Что касается выкладки, мы основываемся на особенностях поведения покупателей нашего магазина. Покупатели книжной продукции условно делятся на три группы:
1. Те, кто хочет «почитать что-нибудь новенькое». Это самая многочисленная группа, они приходят в магазин без какой-то конкретной цели и рассматривают книги, расположенные в центре торгового зала или на специально выделенных POS-материалами стеллажах. Покупают художественную литературу, бестселлеры, новые книги известных авторов, литературу по психологии, эзотерике, реже деловую литературу.
2. Те, кто пришел за конкретной книгой. Чаще всего это целевая литература для работы и учебы по экономике, бизнесу, психологии, иногда художественная и детская литература.
В нашем магазине мы выделили три основные зоны (или зала):
1. Литература целевого использования (экономика, бизнес, наука).
2. Искусство и подарочные издания (они пользуются спросом, так как магазин находится в центре города на оживленной улице).
3. Художественная, развлекательная и детская литература (то, что приобретается для досугового чтения).
В зонах товар располагается по разделам согласно КТК, по алфавиту (зарубежная художественная литература), по авторам или названиям книг (бестселлеры), по темам (деловая литература).
Все выкладки в нашем магазине просчитываются и имеют экономическую норму.
Мы разработали и внедрили собственную компьютерную систему поиска книг – «Книгоискатель», выдающую распечатку с указанием зала, стеллажа и полки, где расположена книга. Эта информация есть и у нас на сайте, так что можно прийти в магазин уже подготовленным. Поисковая система также основывается на едином классификаторе.
Основная цель выкладки – показать как можно больше новинок, книг известных авторов и наиболее прибыльных изданий. Для новинок используется выкладка на специальном оборудовании («хит-столик» в центре торгового зала). Удобны островные стеллажи. Новинки часто выносятся с основного места продажи на специальное, оформленное POS-материалами. Можно выделить книгу и на полке – POS-материалы, вобблеры, указатели, увеличенное число экземпляров, постановка обложкой к покупателю и т. д.
На стеллажах приоритетными считаются полки чуть ниже уровня глаз и на уровне вытянутой руки. Там располагают востребованные издания в переплетах. Полки выше человеческого роста и нижние полки используются для менее приоритетных изданий или для расположения товарного запаса. Современные стеллажи имеют выступающие полки – на них книги можно расположить стопкой или обложкой к покупателю.
На стеллажах с книжной продукцией главное – избегать монотонного ряда, который может образоваться из-за похожих по цвету, размеру и шрифту обложек. Минимальное количество фейсингов зависит от запаса, толщины книги, мест на стеллажах, известности автора или популярности темы. Как правило, рекомендуется ставить не менее трех книг корешком к покупателю (иначе они будут теряться). Отводить целую полку для одной книги возможно в случае, если достаточно места на полках. Но гораздо эффективнее использовать специальное оборудование, описанное выше.
Открытки, недорогие канцелярские товары и иные товары импульсного спроса лучше располагать на местах движения покупательских потоков или в прикассовой зоне.
Для стимулирования продаж помимо дополнительной выкладки мы придумываем разные мероприятия, привлекающие покупателей в магазин. Например, предлагаем книги с автографом автора, проводим тематические фестивали, встречи с писателями. Но и это не главное. Мы стараемся создать условия для максимально быстрого обслуживания и удобства покупателей. Ввели кнопку вызова продавца-консультанта, чтобы покупателю не приходилось его ждать. На входе закрепили стойки с пакетами для мокрых зонтов, И даже, что немаловажно для книжного магазина, предлагаем очки тем, кто забыл их дома.
Сайт компании: www.moscowbooks.ru
Мероприятия по стимулированию продаж
Книжный магазин – особый мир, поэтому важно создать там максимально комфортную атмосферу и одновременно организовать для покупателей что-то интересное. Такой магазин может стать своего рода культурно-развлекательным центром, активно участвуя в социальной жизни района или города.
Всегда огромной популярностью пользуются встречи с авторами , о которых покупателей информируют за 2–3 недели. Привлекают посетителей тематические праздники (день детской книги, день кулинарной книги и т. п.), особенно если они дают возможность проявить себя, участвовать в конкурсе, получить небольшой приз.
Если среди посетителей много детей или молодых родителей, то организация детского праздника будет очень эффективна.
Способствует продажам выносная торговля (например, «Школьный базар»): оборудование выставляется на улице, перед входом в магазин и специально к этому дню оформляется витрина (если позволяет размер околомагазинного пространства).
Покупателям нравится, когда в магазине есть возможность присесть и спокойно полистать понравившуюся книгу (хотя в большей степени это нравится посетителям, которые пришли почитать, а не купить).
Немаловажную роль играют дисконтные карты или программы накопления баллов.
Для продажи неликвидных позиций можно использовать специальный стеллаж, где все книги предлагаются со значительной скидкой (50–70 %).
Для магазинов в центре города подходят удлиненные часы работы . Поздно вечером предпочитают приходить занятые, работающие люди, молодежь, а также прохожие, возвращающиеся из театров и концертных залов.
Опытом делится Марина Крымова, менеджер по связям с общественностью, книжный магазин «Медведково»
В Доме книги «Медведково» торговая площадь составляет более 1000 м 2 , а планировка магазина сложная. Поэтому решено было использовать уникальную визуальную систему зонирования, позволяющую с любой точки видеть необходимый отдел. Эти зоны выделены разными цветами на потолке, и по потолку же от справочного отдела разбегаются цветные «ручьи» с надписями, указывающие вам путь к любой тематике.
Каждая зона (художественная, учебная, детская, букинистическая литература, канцелярия, искусство, диски и музыка) имеет свое цветовое решение и свой символ. Все это создает общую непо вторимую атмосферу магазина, делает его особенным, «своим» для покупателей.
Каждый месяц проводится какое-либо мероприятие социального характера – встреча с авторами бестселлеров, музыкальные вечера (в зале стоит пианино, на котором во время музыкальных вечеров могут играть приглашенные или посетители), конкурсы или викторины для учеников окрестных школ. Очень много внимания уделяется именно таким «школьным» программам – руководство магазина осознанно берет на себя миссию духовного воспитания детей и подростков, организуя для них встречи, театральные представления, конкурсы, викторины.
Для учеников младших и средних классов создан клуб «Триумф». Здесь у каждого есть возможность получить первые деловые навыки, научиться интересно рассказывать о книгах, отличиться и получать подарки от клуба. Это, по сути, увлекательная игра в настоящий бизнес – ребята учатся продвигать книги, рассказывая о них покупателям, получая за это ценные для них призы (фильмы, диски, фотоаппарат, компьютер).
В магазине открыто кафе «12 столиков», где покупатели могут купить хороший кофе и выпечку, почитать свежие газеты и книги. По вечерам в кафе играют молодые исполнители и музыкальные группы, пробующие свои силы и завоевывающие популярность. Это постоянно привлекает покупателей в магазин – утром приходят те, кто хочет выпить кофе и почитать, вечером в кафе можно увидеть молодых людей, учеников старших классов, студентов, которые приходят пообщаться и попутно приобретают учебную литературу, музыкальные диски, компьютерные игры.
По социальной карте москвича для пенсионеров и для будущих мам предоставляется 5 % скидки на книги. Для студентов тоже есть скидки: достаточно предъявить кассиру социальную карту, московскую карту студента, транспортную карту метрополитена или студенческий билет.
Для будущих мам тоже существует специальная программа, поддерживаемая на уровне правительства Москвы. В одном из роддомов Бабушкинского района молодые мамы получают в подарок денежный книжный сертификат, который после погашения становится дисконтной картой.
Для удержания постоянных покупателей проходит акция «Вторая жизнь книги». Если покупатель приобрел книгу в нашем магазине, то, прочитав, он может вернуть ее обратно (при условии соблюдения товарного вида, не рваную, не мятую) за половину стоимости. Сумма возвращенных средств будет зачислена на дисконтную карту покупателя, которую он может затем использовать при последующей покупке.
По субботам проводится «детский час» – «Книжная полянка». Приходят малыши с родителями, в течение часа с детьми работает аниматор, который загадывает детям загадки, читает с ними стихи, показывает мультфильм, рассказывает про новые книги или напоминает про героев любимых сказок. Родители в это время могут совершить покупки, попить кофе. Стоит ли говорить, что продажа детской литературы в эти дни намного выше обычного?
В пособии представлена система стратегического планирования ассортимента, раскрыты механизмы оптимизации ассортимента розничного магазина в соответствии с потребительским спросом и конкурентным позиционированием. Даны современные методы управления ассортиментом на основе категорийного менеджмента, включая особенности формирования товарных категорий. Рассмотрены основные показатели эффективности в категорийном менеджменте. Предложены основные мероприятия по стимулированию продаж в розничном магазине. Для владельцев и руководителей магазинов, специалистов в области маркетинга, товароведения и мерчандайзинга, а также студентов и преподавателей экономических специальностей.
В новом издании "Стандарт работы розничного магазина. Разработка инструкций, регламентов и обучение торгового персонала" для удобства читателя объединены две книги автора. Материалы книги помогут вам разработать инструкции и регламенты по трем основным направлениям: 1.Процедура открытия магазина (если вы планируете регулярно открывать новые магазины, в том числе и в других городах). 2.Процесс управления ассортиментом, в том числе бизнес-процессы товародвижения и стандарт мерчандайзинга. 3.Работа персонала, включая необходимый минимум знаний компании и товара, правила трудовой дисциплины и правила обслуживания покупателей. Кроме этого, советы и рекомендации, приведенные здесь выстроить систему обучения и контроля работы торгового персонала. Акцент в предлагаемом тренинге продажи сделан на технологической стороне работы, чтобы продавец мог, не задумываясь, действовать быстро, четко, вежливо и доброжелательно в наиболее типичных ситуациях общения с...
В учебнике раскрыты основы государственного регулирования в области фармации. С современных позиций рассмотрены основные виды, принципы, методы и технологии доведения фармацевтической и парафармацевтической продукции до конечного потребителя; планирование, учет и анализ хозяйственно-финансовой деятельности фармацевтических торговых организаций. Впервые в системе высшего фармацевтического образования в единое издание, объединяющее основные разделы дисциплины, включены теоретические основы менеджмента, маркетинга, фармакоэкономики, логистики, мерчандайзинга, управления тендерными закупками и др. Для студентов, аспирантов, интернов и преподавателей фармацевтических вузов и факультетов, а также руководителей и специалистов фармацевтических организаций.
В новом издании "Стандарт работы розничного магазина. Разработка инструкций, регламентов и обучение торгового персонала" для удобства читателя объединены две книги автора. Материалы книги помогут вам разработать инструкции и регламенты по трем основным направлениям: 1.Процедура открытия магазина (если вы планируете регулярно открывать новые магазины, в том числе и в других городах). 2.Процесс управления ассортиментом, в том числе бизнес-процессы товародвижения и стандарт мерчандайзинга. 3.Работа персонала, включая необходимый минимум знаний компании и товара, правила трудовой дисциплины и правила обслуживания покупателей. Кроме этого, советы и рекомендации, приведенные здесь выстроить систему обучения и контроля работы торгового персонала. Акцент в предлагаемом тренинге продажи сделан на технологической стороне работы, чтобы продавец мог, не задумываясь, действовать быстро, четко, вежливо и доброжелательно в наиболее типичных ситуациях общения с покупателями. Книга предназначена...
К созданию этой книги авторов побудило практическое отсутствие литературы по розничной торговле, а единственное заметное издание безнадежно устарело и затрагивало прежде всего проблемы маркетинга. Предлагаемая вашему вниманию книга детально описывает все вопросы, связанные с розничной торговлей. В ней рассматриваются крупнейшие предприятия розничной торговли и непрестанно меняющиеся условия, в которых этим предприятиям приходится работать; управление цепью поставок в розничной торговле; операции - обслуживание покупателей, реализация товара, обеспечение безопасности и мерчандайзинг; дальнейшая интернационализация экономики и электронной коммерции. Предназначена и специалистам, работающим в розничной торговле, и учащимся профильных колледжей и вузов.
FROM THE BESTSELLING AUTHOR OF THE INTELLIGENT ASSET ALLOCATOR Praise for The Birth of Plenty: "Bill Bernstein has given us a compact and immensely readable economic, political, military, and institutional history of our civilization that is a tour de force. Put everything else down. Take a deep breath. Open The Birth of Plenty. And prepare to be amazed. --John C. Bogle, Founder and Former CEO, The Vanguard Group "The Birth of Plenty is a brilliantly written, whirlwind account of how the modern world was formed. It is a hugely enjoyable read, full of vigor and liveliness, and a book every American should possess--at least those who treasure our abundant life and care about our future." --William Schultheis, Author, The Coffeehouse Investor "Put simply, this is my favorite economic history book. It gathers what is interesting about economic history to draw important lessons." --Ed Tower, Professor of Economics,...